营销管理

一、市场营销的概念

什么是市场营销?

营销的理念及发展。

二、 营销管理的基本内容

(一)市场研究

市场调研的内容

什么是营销环境?

营销分析工具

Bowman战略钟模型
安索夫矩阵(Ansoff’s Matrix)
波士顿矩阵(波士顿咨询集团法)
波特五力分析法
PEST分析法
SWOT分析方法

(二)S.T.P 细分市场、定目标、定位 (战略性营销)

Segmenting 市场细分
Targeting 锁定目标市场
Positioning 定位    核心:差异化与聚焦

USP-Unique Selling Point 独特的销售主张
1、利益的承诺:能给消费者带来什么好处?
2、独特:与竞争产品不同之处在哪里? 为何这种不同对消费者而言是相关与重要的。
3、聚焦: 如何做到集中体现消费者所关心的特点

营销战略性计划

目标制定的SMART法则

营销计划的指定

(三)市场营销组合 4P和4Cs营销理论  (战术性营销)

市场营销组合 4P (从投入的角度)
Product 产品
Price 价格
Place 销售点 消费者付费的环节
Promotion 宣传/告知

拓展到6P:
–Power 权利集团
–Public Relation 当地公共关系 (公众的认同与支持)

4Cs营销理论 从客户的角度(从产出的角度看)
Customer satisfaction 顾客满意
Cost 成本
Convenience 便利
Communication 传播/沟通

营销战术性计划

(四)执行

完成战略、战术性计划后,公司开始集中资源生产指定的产品,决定定价、通路、推广等事宜。需要公司的生产、营销及销售、人力资源、研发、采购、财务会计等部门通力合作,执行并完成计划。
(五)控制
收集市场反馈
评估结果
修正或改良 STP和4P

 

 三、 营销实战

(一)产品或服务的策划包装

针对目标客户群的特点,对产品及服务的描述、软文、网站文字图片等,用目标客户容易理解的语言方式进行统一策划包装。还可以把系列产品或系列服务策划成产品包,便于客户选择。

(二)发展新客户

(1)让潜在客户发现自己。把产品或服务放到潜在客户容易找到的地方。比如:通过广告、专卖店、专柜、网站、社交媒体(博客、微博、微信、facebook等)、行业(B2B)网站、B2C网站展示作品或服务,方便顾客发现自己。

(2)主动寻找潜在客户:比如:通过各类行业展会、行业网站、搜索引擎、黄页等整理分析潜在客户,主动通过邮件、电话、人员拜访、邀请参加展示会等方式来联系客户。

(三)维护促进老客户

通过售后服务、回访、促销计划来维护促进老客户。

(1)让客户一次购买更多产品或服务。

(2)让老客户多次购买。

(四)销售达成-销售流程

已经找到了潜在客户,接下来就需要和客户沟通联络,通过销售流程以达成销售。详见销售管理中的销售流程。





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