S.T.P营销是战略性营销,主要是要确定企业要“做什么”的问题。是由细分市场(Segmenting)、确定目标市场(Targeting)和产品及服务定位(Positioning)三部分组成。

S.T.P 的过程就是通过市场研究后,公司可能会发掘出数个顾客细分市场,然后公司根据应根据自身的优势及能力设定目标市场,最后公司还必须对其提供的产品和服务进行定位,以便把产品和服务的关键利益(key benefit)和差异化深植于顾客的心中,以使顾客有选择该产品的理由。

1、S:细分市场(Segmenting)就是通过市场调查研究,将市场划发为不同的顾客群体,这些顾客可能对某个产品或服务感兴趣。因此,企业需要选择不同细分变量对市场进行细分,以发现最好的市场机会。对消费品市场,主要的细分变量是是地理、人口(年龄、生命周期阶段、性别和收入)、心理(社会阶层、生活方式和个性)和行为(时机、利益、使用频率、忠诚度、顾客准备阶段、态度)。对工业品市场可按最终使用、用户规模、地理位置和产品应用来细分。细分市场分析的有效性取决于所划发的细分市场是否是具备可衡量性、可达到性、可取得性以及行动的可能性。具体可参考“如何细分市场

2、T:确定目标市场(Targeting)是为了把最佳的细分市场选定为目标,企业首先必须正确地评估每个细分市场的赢利潜力,不仅要看细分市场的规模和发展,还要看细分市场结构的吸引力(包括同行业竞争状况、新加入者的可能性、替代品的威胁、供应方和买方讨价还价能力),再要看进入这一市场是否与企业的战略目标一致以及企业自身的资源能否赢得竞争优势,然后决定占领多少个细分市场。市场覆盖决策将受到诸如企业资源、产品和市场同质性、产品生命周期以及竞争对手营销战略等因素的影响。企业在选择目标市场时,应注意细分市场的相互关系和潜在细分市场的扩展计划。具体参考“如何确定目标市场

3、P:产品及服务定位(Positioning)是当企业选定了目标市场后,还需要在每个细分市场内制定产品定位策略。定位就是树立企业形象,向用户提供有价值的行为,以便使细分市场的顾客了解和理解企业与竞争者的差异。为此,企业必须研究竞争对手的定位,确定自身可能开发的竞争优势,选择适当的竞争战略并通过广告宣传展示其优势。定位问题解决好了,企业便可以借此解决市场营销组合问题,即产品、价格、渠道和促销的组合。具体可参考“如何进行产品及服务定位

品牌的全面定位称为品牌的“价值主张”(value proposition),必须为顾客为什么选择你的品牌这一问题寻求答案。





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